Tous les modèles de pitch deck promettent la même chose : remplissez les cases et vous avez un deck. Ce qu'ils disent rarement, c'est que les cases sont la partie facile. Le plus dur est de décider ce qui mérite d'être sur une diapositive — et la plupart des fondateurs le découvrent à onze heures du soir, la veille du rendez-vous, avec quarante et une diapositives et aucun argumentaire.
Voici ce qu'un pitch deck doit réellement faire, les huit diapositives qui portent l'argumentaire, et la différence entre un deck pour investisseurs et un deck pour clients — plus grande qu'on ne le croit.
Pourquoi un modèle de pitch deck seul est survolé en quatre-vingt-dix secondes
Un deck n'est pas lu comme vous l'avez écrit. Un investisseur l'ouvre sur son téléphone entre deux rendez-vous, fait défiler vite et ne s'arrête que si quelque chose accroche. Un client l'ouvre en écoutant à moitié un appel. Dans les deux cas, vous disposez d'environ quatre-vingt-dix secondes avant qu'on décide de continuer à vous prêter attention ou non.
Trois habitudes gâchent ces quatre-vingt-dix secondes.
Commencer par l'entreprise plutôt que par le problème. Personne ne s'intéresse à qui vous êtes tant qu'il ne s'intéresse pas à ce que vous réglez. L'histoire de votre fondation est intéressante en septième diapositive et fatale en première.
Écrire des paragraphes. Si une diapositive demande trente secondes de lecture, c'est un document, pas une diapositive. Le lecteur cesse de vous écouter et se met à lire — vous venez de vous rendre inutile dans votre propre réunion.
Cacher le chiffre. Chiffre d'affaires, utilisateurs, pipeline, lettres d'intention signées, quoi que vous ayez. L'enterrer en quatorzième diapositive se lit comme de la gêne. Si le chiffre est modeste, dites-le simplement avec son rythme de croissance : petit et qui double vaut toujours mieux que flou.
Les huit diapositives qu'un modèle de pitch deck doit contenir
L'ordre compte autant que le contenu. Cette séquence fonctionne parce que chaque diapositive gagne la suivante.
1. Ce que vous faites, en une ligne
Ni métaphore ni déclaration de mission. “Nous aidons les restaurants indépendants à remplir leurs soirs creux.” Si quelqu'un vous répète correctement cette phrase après le rendez-vous, la diapositive a fonctionné.
2. Le problème, preuves à l'appui
Pas “les restaurants ont du mal avec le marketing” — un problème précis, coûteux et vérifiable. Un chiffre, la phrase d'un vrai client, un comportement observable. C'est la preuve qui distingue un problème d'une opinion.
3. La solution, montrée plutôt que décrite
Une capture d'écran, une photographie, un avant-après. Trois phrases au maximum. Si votre produit est difficile à montrer, c'est un signal à prendre au sérieux.
4. Le marché, chiffré honnêtement
Des milliards calculés du haut vers le bas ne convainquent personne. Partez du bas : combien d'acheteurs existent, combien paie chacun, quelle part est réalistement atteignable en trois ans. Un petit chiffre défendable vaut mieux qu'un gros chiffre indéfendable.
5. La traction, quelle qu'elle soit
Le chiffre d'affaires si vous en avez. Sinon : utilisateurs, rétention, liste d'attente, pilotes, achats répétés. Montrez la tendance, pas le total. Une courbe qui monte avec des axes modestes persuade davantage qu'un gros chiffre sans historique.
6. Comment vous gagnez de l'argent
Le prix, l'unité, la marge, et ce que coûte l'acquisition d'un client. Les fondateurs sautent cette diapositive plus que toute autre, et c'est pourtant elle qui distingue une entreprise d'un projet.
7. L'équipe, présentée comme une preuve
Pas des biographies. Pourquoi ces personnes-là ont des chances inhabituelles de résoudre ce problème-là. Une ligne chacune. Les anciens employeurs comptent moins que la proximité passée avec le problème.
8. La demande
Combien, pour quoi faire, et ce que cela achète en mois et en jalons. “Nous levons des fonds pour grandir” n'est pas une demande. “Dix-huit mois de trésorerie pour atteindre deux mille comptes payants”, si.
Huit. Tout le reste — concurrence, feuille de route, finances détaillées — va dans une annexe que vous n'ouvrez que si on vous le demande. Un modèle de pitch deck livré avec trente diapositives n'est pas généreux : il vous confie trente décisions qu'il faudra maintenant défendre.
Ce que les gens lisent vraiment en premier
Observez quelqu'un ouvrir un deck et vous verrez toujours le même schéma : il lit le titre de chaque diapositive dans l'ordre, puis s'arrête sur celle qui soulève une question. Le corps du texte vient ensuite, et seulement sur les diapositives qui l'ont mérité.
Conséquence directe pour tout modèle de pitch deck que vous utilisez : les titres doivent raconter toute l'histoire à eux seuls. Lisez vos huit titres à la suite, sans rien d'autre. S'ils ne forment pas un argumentaire cohérent, aucun design ne sauvera le deck.
Y Combinator défend la même idée, la clarté avant le fini, dans ses conseils pour concevoir un meilleur deck. La lisibilité et une seule idée par diapositive l'emportent sur la sophistication visuelle dans toutes les salles qui comptent.
Les erreurs de modèle de pitch deck qui font décrocher une salle
Du texte en corps dix. S'il est projeté, il sera lu à quatre mètres. Rien en dessous de vingt-quatre points ne résiste à cette distance.
Des graphiques sans axes. Une courbe ascendante sans légende est une décoration, pas une preuve, et un lecteur à l'aise avec les chiffres le remarquera en une seconde.
Des grilles concurrentielles où vous gagnez sur toutes les lignes. Personne n'y croit. Choisir les deux critères où vous gagnez vraiment, et concéder le reste, est bien plus crédible.
Une autre police en neuvième diapositive. Elle signale un deck assemblé à la hâte, et fait se demander ce qui l'a été aussi.
Investisseurs et clients ont besoin de decks différents
Les huit mêmes diapositives, pondérées différemment.
Un investisseur achète un avenir. Son attention va au marché, à la traction et à l'équipe, car il souscrit un pari sur la croissance. La demande est l'objet même du rendez-vous.
Un client achète un résultat pour le trimestre prochain. La taille de votre marché lui importe peu. Il veut le problème, la solution, la preuve que cela a marché pour quelqu'un comme lui, le prix, et ce qui se passe la première semaine. Remplacez la demande par un périmètre et une date de démarrage.
Présenter un deck pour investisseurs à un client est le mauvais usage le plus courant d'un modèle de pitch deck — et cela donne l'impression que votre entreprise vous intéresse plus que la sienne.
Avant de l'envoyer
Quatre vérifications, dix minutes, et elles attrapent l'essentiel de ce qui peut mal tourner.
Lisez les titres seuls : argumentent-ils ? Ouvrez le fichier sur un téléphone : quelque chose est-il illisible ? Confiez-le à quelqu'un d'extérieur à votre domaine et demandez-lui ce que vous faites : le comprend-il en une ligne ? Exportez en PDF et rouvrez le fichier : polices et mise en page tiennent, ou vous envoyez un deck abîmé à la seule personne qui compte.
Un modèle de pitch deck vous mène à un premier brouillon en un après-midi au lieu d'un week-end. Il ne réfléchit pas à votre place. Les huit décisions ci-dessus sont la réflexion, et c'est pour elles que deux decks au design identique produisent des effets complètement différents.
Aller plus loin
Si vous préférez partir d'une structure qui suit déjà cet ordre, The Pitch Deck est un modèle Canva de vingt diapositives construit exactement sur ces huit décisions — avec les diapositives d'annexe mises à part, et des textes indicatifs qui disent ce qui a sa place sur chaque diapositive et pourquoi, plutôt qu'un lorem ipsum à déchiffrer.
Il fait partie de la collection Modèles Canva aux côtés de The Editorial Feed Kit, pour l'autre salle à convaincre : le fil.
Et si ce sont les chiffres des diapositives quatre à six qui vous inquiètent, notre guide sur ce qu'il faut avant d'écrire un business plan explique comment les bâtir pour qu'ils tiennent face aux questions.
Questions fréquentes
Combien de diapositives doit compter un pitch deck ?
Huit à douze pour le deck principal, plus une annexe que vous n'ouvrez que sur demande. Les decks trop longs n'échouent pas à cause de leur longueur, mais parce que l'argumentaire y est enterré.
Faut-il envoyer le deck avant le rendez-vous ?
Pour les investisseurs, en général oui : ils le demanderont de toute façon, et un deck qui se lit bien seul est un bon filtre. Pour les clients, présentez-le plutôt, puis envoyez-le ensuite avec le périmètre joint.
Le design compte-t-il ?
Moins que les fondateurs ne le craignent, plus qu'ils ne l'espèrent. Une typographie lisible, un espacement régulier et des graphiques honnêtes en couvrent quatre-vingt-dix pour cent. Au-delà, le design ne sauve pas un argumentaire faible — et un argumentaire solide survit à un deck sobre.
Et si je n'ai encore aucune traction ?
Dites-le, et remplacez la diapositive par la preuve la plus proche dont vous disposez : pilotes, liste d'attente, lettres d'intention, résultats d'une entreprise précédente. Faire semblant est la seule version qui échoue.